"동남아, 하나의 시장 아냐" "파트너 구해라"…해외진출 고민 나눈 스타트업

아시아의 한국인 2022 콘퍼런스

최대헌 지사장 "일본에선 신뢰 쌓아야"
한득천 대표 "인도, 규제 허들 높아"
이원득 부대표 "현지 법·문화 공부를"

‘아시아의 한국인’ 행사에 참석한 김진아 유니콘인큐베이터 대표(왼쪽부터), 최대헌 달콤소프트 일본지사장, 한득천 리메세 대표, 이원득 핀투비 부대표. /스타트업얼라이언스 제공

“일본은 계약서 양식부터 메일을 주고받는 방식까지 한국과 다른 부분이 많습니다. 서로의 일하는 방식을 이해하는 과정이 필요합니다.”(최대헌 달콤소프트 일본지사장)

“인도는 MZ세대(밀레니얼+Z세대) 비중이 높고 소비재 시장의 성장 가능성이 큽니다. 관세, 비관세 장벽이 모두 높다는 사실 역시 알고 들어와야 합니다.”(한득천 리메세 대표)

“동남아시아를 하나의 시장으로 보면 안 됩니다. 베트남만 하더라도 하노이와 호찌민 문화가 많이 다릅니다.”(이원득 핀투비 부대표)

일본 인도 베트남 등 아시아 주요 국가에 진출한 스타트업 대표들이 지난 6일 스타트업얼라이언스가 연 ‘아시아의 한국인 2022’ 콘퍼런스에서 해외 시장 경험과 고충을 공유했다.

리듬게임 개발사인 달콤소프트의 일본지사를 이끄는 최대헌 지사장은 일본 사업의 가장 중요한 키워드로 ‘신뢰’를 꼽았다. 그는 “일본에서 서비스를 시작하면 ‘회사가 낸 실적이 뭐냐’는 질문을 많이 받는다”며 “한국에서 실적을 만든 뒤 나가는 것이 중요하고, 현지에서 평판이 좋은 파트너를 활용해 신뢰를 쌓는 활동도 꼭 필요하다”고 말했다.

달콤소프트의 대표 게임인 슈퍼스타 시리즈는 유명 아티스트의 지식재산권(IP)으로 만든 모바일 리듬게임이다. 일본 앱마켓에서 상위 다운로드 랭킹에 오르고 누적 매출 200억원을 넘겼다. 최 지사장은 “일본 이용자는 콘텐츠 충성도가 높고 돈도 잘 쓰는 편”이라고 했다. 그러면서 시장에 안착하기 위한 조건으로 서비스 우수성, 제품의 시장 적합성, 높은 품질 등을 꼽았다.

인도에서 화장품 유통 플랫폼 운영사 리메세를 운영하는 한득천 대표는 “인도 사업은 허가받아야 하는 사항이 많아 이에 따른 비용과 시간이 많이 든다”며 “나라 발전도에 비해 규제의 허들이 매우 높은 국가”라고 했다. 리메세는 한국 뷰티 제품을 인도에 소개하는 수출 파트너 사업을 하는 회사다. 인도에 수출되고 있는 한국 화장품의 15%가량이 리메세를 거치고 있다. 온라인 플랫폼뿐만 아니라 인도 뉴델리에서 K뷰티 오프라인 매장도 운영하고 있다.

한 대표는 “인도 국민의 평균 나이는 27세로, MZ세대 비중이 높아 뷰티산업의 성장성이 큰 시장”이라고 했다. 그러면서도 “인도에서 은행 계좌를 개설하기까지 5개월 걸렸다”며 “여러 서류 시스템이 체계화되지 않았다는 점은 고려할 필요가 있다”고 말했다.

핀테크 스타트업 핀투비를 공동 창업한 이원득 부대표는 “베트남에서 처음 사업을 했을 때 많은 어려움을 겪었다”며 “해외 기업 입장에서 현지 법을 이해하기 쉽지 않았고, 비즈니스 문화를 잘 모르는 상황에서 시작해 시행착오가 많았다”고 했다. 핀투비는 공급망 금융 플랫폼 서비스를 구축해 현지 중소기업의 자금 조달을 지원하는 회사다. 2019년 9월과 지난해 8월 각각 베트남과 인도네시아에 서비스를 내놓고 사업 확장에 나서고 있다.

이 부대표는 “한국에선 말로 전달된 지시사항까지 직원들이 중요하게 받아들이지만 베트남에선 문서가 아닌 구두 전달은 별로 신경 쓰지 않는다”며 “문화가 다르고, 예측 불가능한 상황이 많이 일어난다는 것을 전제로 동남아 국가에 나가는 게 좋다”고 말했다.

고은이 기자 koko@hankyung.com