"환자식을 편의점으로…3조원 케어푸드 시장 잡는다" [한경제의 신선한 경제]

[인터뷰] 취임 1년 맞은 서훈교 대상웰라이프 대표

서훈교 대상웰라이프 대표(사진=허문찬 기자)

“헬스케어의 정의가 의료에서 건강 관리, 예방으로 확대되고 있습니다. 이제는 편의점에서도 당뇨식을 사 먹고자 하는 사람들이 늘어날 것입니다.”

대상홀딩스의 자회사 대상웰라이프를 이끌고 있는 서훈교 대표(사진)는 2일 한국경제신문과의 인터뷰에서 “케어푸드(영양 관리가 필요한 사람들을 위한 맞춤형 식품)의 성장은 예견된 미래”라며 이같이 말했다. 업계에서는 케어푸드 시장 규모가 2021년 약 2조5000억원에서 올해 3조원 규모 뛰어넘을 것으로 예측하고 있다.

대상웰라이프는 대상에서 건강기능식품 사업을 담당하던 웰라이프사업부가 2017년 분사해 탄생한 회사다. 2018년 연매출 500억원이 채 되지 않았던 이 회사는 최근 5년간 연평균 40%의 매출 증가율을 기록하며 대상그룹의 ‘효자 자회사’로 올라섰다. 2021년 매출 2009억원을 기록한 데에 이어 작년에는 약 2800억원을 올렸을 것으로 추정된다. 식품업계 평균(5%)보다 높은 6~8%대의 영업이익률을 기록중이다.

2021년 11월 대상웰라이프 대표 자리에 오른 서훈교 대표의 과제는 이러한 성장세를 유지하는 것이었다. 서 대표는 1999년 4월 대상팜스코에 입사해 대상F&F, 대상, 대상홀딩스 등을 거친 ‘대상맨’이다. 서 대표는 “‘특수용도 식품의 확장’이란 과제를 해결하기 위해서는 기업소비자간거래(B2C) 채널로 보다 빨리 진출하는 것이 우선이라고 생각했다”고 회상했다.

서 대표는 B2C 채널에 강력한 수요와 높은 수익성이 있다고 판단했다. 1995년 출시된 핵심 브랜드 ‘뉴케어’를 B2C 채널로 확장하는 것을 최우선 과제로 삼았다. 그는 “과거에는 집에 당뇨 환자가 있으면 모든 가족이 당뇨식을 먹어야하는 어려움이 있었다”며 “케어푸드가 보편화될수록 환자들이 알아서 특수용도식품을 찾는 수요는 급증할 것”이라고 말했다. 이어 “B2B 채널에서는 보험수가에 준해서 제품 가격을 정해야하는 한계가 있어 B2C 채널 수익성이 더 높다”고도 덧붙였다.

지난 1년간 타겟 연령층인 중장년층을 위해 홈쇼핑에 집중했다면 이제 오프라인 채널에 주력한다는 계획이다. 서훈교 대표는 “건강기능식품의 소비 연령이 점차 낮아지고 있어 올해는 편의점에 전용 제품을 유통시킬 것”이라며 “편의점은 제품 출시 초기에 제품을 알릴 수 있는 효과적인 오프라인 채널”이라고 말했다. 현재 대상웰라이프는 전체 매출의 70%를 B2C에서 내고 있다. 당뇨환자식 매출은 작년 440억원에서 올해 600억원대로 증가할 것으로 추산된다.

서 대표가 해외로 눈을 돌린 것도 비슷한 이유에서다. 그는 중국을 시작으로 베트남과 인도네시아에도 진출할 예정이다. “중국은 이미 고령사회에 진입했지만 의료 체계가 부실해 재택 치료를 하고자 하는 소비자들이 많다”며 “중국 제약사 시노팜과 업무협약을 체결하고 하이난성에 공장을 추가로 지어 생산 캐파 확대 작업을 진행중”이라고 밝혔다. 베트남과 인도네시아는 기후 특성상 튀김, 고과당류 섭취가 잦아 당뇨 환자 비중이 높다는 것에 착안해 추가 진출국으로 결정했다.

다만 인플레이션의 영향은 계속될 것으로 전망했다. 서훈교 대표는 “동물성 단백질은 기후 영향을 많이 받아 공급량이 조금만 변해도 시세가 급등락한다”며 “식물성 단백질로 원료를 다변화하고 공장 자동화로 비용을 줄이는 등의 작업을 진행하고 있다”고 설명했다.

한경제 기자