김혜수·주지훈 내세우더니…수익모델 찾아 나선 명품 플랫폼 [이미경의 인사이트]

이용자 반 토막난 명품 플랫폼
'스타마케팅' 대신 수익모델 찾는다

주지훈, 김희애, 김혜수 등 나란히 '톱모델'을 내세운 스타마케팅을 실시하며 거래 규모를 키웠던 명품 플랫폼 업계가 '각자도생' 전략에 나서고 있다. 플랫폼 경쟁이 심화하며 각 플랫폼의 이용자 수가 줄어들고 있는 만큼 신성장동력으로 수익을 극대화할 필요성이 제기됐기 때문이다.

국내 빅3 명품 플랫폼인 '머트발(머스트잇·트렌비·발란)'의 이용자 수는 작년 상반기 정점을 찍은 뒤 12월 반토막난 것으로 집계됐다. 4일 모바일 데이터 분석 플랫폼 모바일인덱스에 따르면 안드로이드 이용자 기준 머스트잇의 월간활성이용자수(MAU)는 지난해 3월 22만9560명으로 정점을 찍은 뒤 12월 12만8823명으로 쪼그라들었다. 발란의 4월 MAU는 59만608명이었지만 지난달엔 31만3119명으로 급감했다. 트렌비 역시 2월 58만3944명에서 12월엔 26만8747명으로 줄었다.

이용자 수가 줄어든 만큼 업계는 2022년도의 매출과 거래액 증가폭 역시 급감했을 것으로 보고 있다. 복수의 플랫폼 업계 관계자는 "연초에도 회원 수가 증가세를 보이긴 했던 만큼 2022년도 전체의 매출액과 거래액은 2021년도 대비 늘었을 것으로 본다"면서도 "다만 2020년도 대비 2021년의 거래액 증가폭만큼 아주 다이내믹하진 않을 것"이라고 설명했다.

상황이 이렇다 보니 각사는 업계 몸집 불리기보다는 각 플랫폼의 강점을 토대로 차별화된 사업 모델을 구축하고 있다. 2021년 법인 설립 11년 만에 사상 최초로 적자를 기록했던 머스트잇은 CJ온스타일과 협업해 판매 채널을 TV홈쇼핑으로까지 확장했다. 다수의 시청자가 동시에 몰리는 TV매체의 특성을 활용해 매출을 극대화하겠다는 전략이다.

트렌비는 명품 리셀 시장이 커질 것으로 보고 개인간거래(C2C) 명품 리셀 서비스인 '프리미엄 정품리셀'을 론칭했다. 가품 이슈를 최소화하기 위해 별도의 감정사 채용도 진행했다. 지난해 10월엔 한국정품감정센터라는 독립 법인을 출범해 30명 규모의 감정사 군단을 운영하고 있다.

발란은 기업간거래(B2B) 사업을 키우고 있다. 국내 중소형 유통업자를 위한 B2B 서비스부문을 '발란 커넥트'로 분사해 관련 사업을 확대하고 있다. 발란 커넥트는 제조업체와 병행수입 업체를 연결하는 플랫폼 서비스를 제공한다.

한 명품 플랫폼업계 관계자는 "초기에는 '백화점이 아닌 온라인에서도 고가 명품을 살 수 있다'는 이미지를 심어주는 것이 중요해 동시다발적으로 스타마케팅을 실시했던 것"이라며 "이제는 시장 규모가 성장한데다가 각 사마다 수익성을 개선해야 하는 상황인 만큼 별도의 사업모델을 개발하고 있는 단계"라고 말했다.

이미경 기자 capital@hankyung.com