셀트리온헬스케어 "佛 자가면역질환 치료제 점유율 확대 가속화"

램시마 제품군과 유플라이마 등
"하반기 입찰 참여 확대, 법인 역량 강화"

셀트리온헬스케어는 프랑스에서 현지 법인의 우수한 상업화(커머셜) 역량을 발휘하며 제품들의 시장 점유율이 빠르게 확대되고 있다고 21일 밝혔다.

셀트리온헬스케어는 유럽에서 자체적인 유통망 및 판매망을 구축해 직접판매(직판) 체제를 성공적으로 안착시켰다. 2020년 ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)를 시작으로 본격적인 직판 전환에 돌입했고, 지난해는 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대했다.

특히 유럽 주요 5개국 가운데 하나인 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 전 과정을 아우르는 탄력적인 마케팅 활동을 펼쳤다고 했다. 그 결과 기존 제품과 후속 제품 처방이 빠르게 확대되고 있다는 게 회사 측의 설명이다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마는 2018년 오리지널 의약품의 시장 점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 이어가고 있다. 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스에서 자가면역질환에 대한 대표 치료제로 자리매김했다.

셀트리온헬스케어는 프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에 성공했다. 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급하게 된다.

후속 제품인 ‘램시마SC’는 출시 첫해인 2021년 코로나19로 인한 마케팅 활동 제약으로 점유율이 한 자릿수에 불과했지만, 지난해 마케팅 활동을 공격적으로 재개하면서 2년 만에 21%의 점유율을 기록했다. 특히 경쟁 인플릭시맙 제품에서 램시마로 처방전환(스위칭)하고 램시마SC로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하는 ‘듀얼 포물레이션(Dual formulation)’ 전략이 주요하게 작용했다고 했다. 이에 두 제품의 점유율이 동반 상승하며 지난해 4분기 기준 램시마 제품군 합산 점유율은 68%를 기록했다.

이와 함께 ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙) 처방도 빠르게 확대되고 있다. 코로나19 이후 현지 의료진 및 환우회 등을 대상으로 적극적인 마케팅 활동을 펼치면서다. 유플라이마는 고농도 제형으로 치료 편의성을 개선했다. 또 아달리무맙 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 제품으로는 유일하게 유럽에서 40mg, 80mg 용량과 오토인젝터(Auto-injector, AI) 및 프리필드 시린지(Prefilled Syringes) 제형을 모두 보유하고 있다.

셀트리온헬스케어는 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙) ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 날 것으로 기대하고 있다. 지난해 유럽에서 항암제 직판을 시작했다. 프랑스 법인이 보유하고 있는 커머셜 역량을 바탕으로 향후 진행될 입찰 경쟁에 주도적으로 참여할 계획이다. 지난해 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙) 출시로 제품군이 한층 강화돼, 항암 항체 바이오시밀러 계열 간의 판매 시너지를 활용한다는 방침이다.

김동식 셀트리온헬스케어 프랑스 법인장은 “프랑스 내 주요 이해관계자들을 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤형 마케팅 활동을 강화한 결과, 기존 제품은 물론 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있었다”며 “올 하반기 예정된 입찰에서 성과를 확대해 보다 많은 프랑스 환자들에게 셀트리온헬스케어 의약품이 공급될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

김예나 기자 yena@hankyung.com