신도시 엄마들 빠진 'LA갈비' 정체…"매월 억대 매출 찍는다" [긱스]
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간편식 커머스 플랫폼 윙잇의 임승진 대표는 한경 긱스(Geesk) 인터뷰에서 이렇게 말했다. 윙잇은 3000여 종의 간편식을 기업·소비자간 거래(B2C) 플랫폼과 기업 간 거래(B2B) 시장에 판매하는 스타트업이다. 프리미엄 한식 ‘고른’ 식단관리 브랜드 ‘랠리’ 한식 디저트 ‘방아당’ 등 10개의 PB를 만들어 간편식을 선보이고 있다. 지난해 매출은 411억원. 임 대표는 “올해는 지난해보다 150억원 가량 매출이 더 나올 것 같다”고 예상했다.
신도시 엄마들 홀린 간편식 브랜드
윙잇의 핵심 경쟁력은 내부에서 직접 기획한 간편식 PB제품들이다. PB제품의 수는 전체 상품의 10% 정도인 300여 종. 하지만 윙잇 매출의 60%가 PB에서 나온다. 임 대표는 “PB에 충성도가 높은 고객들이 많은 게 윙잇의 특징”이라고 했다. 윙잇 플랫폼 내 재구매율은 70%에 달한다. 그만큼 윙잇 제품을 믿고 사는 소비자가 많다는 얘기다.쿠팡이나 컬리 같은 대형 플랫폼에서도 간편식을 팔지만 '뾰족한' 제품을 내놓진 못 하는 경우가 많다. 윙잇은 간편식, 그중에서도 냉동 간편식에 집중하고 있는 게 특징이다. 임 대표는 "처음부터 남들이 하지 않는 플레이를 해야한다고 보고 간편식에 특화해야겠다고 판단했다"며 "20여명의 간편식 MD들이 치열하게 제품을 선보이고 있는 게 윙잇의 경쟁력"이라고 말했다.
윙잇을 이용하는 고객층 중엔 '수용성(수원·용인·성남)'이라고 불리는 신도시 소비자들이 유독 많다. 간편한 것을 추구하는 라이프스타일을 보유하고 있지만 제품의 퀄리티는 놓치기 싫어하는 고객층이다. 임 대표는 "가격을 합리적으로 따지면서 퀄리티 낮은 제품은 꺼리는 고객들이 윙잇의 주 타깃"이라며 "쿠팡보다는 비싸지만, 컬리보다는 저렴한 포지션"이라고 설명했다.
46단계 제품 개발 프로세스 구축한 이유
고객 설문과 검색어 트래킹, 인공지능(AI) 분석 등을 통해 데이터를 기반으로 한 46단계 제품 개발 프로세스를 구축했다. 주 단위로 리포트를 만들어 식품 트렌드와 고객 반응을 체크한다. 임 대표는 “오디션 프로그램처럼 제품을 선별해 PB를 만들어 자체 플랫폼에 선보이고 인기를 끌면 다른 플랫폼으로 판매처를 확대하는 시스템”이라며 "해외 수출까지 이어진 제품의 경우 여러 차례 검증을 거친 오디션 우승자라고 볼 수 있다"고 설명했다.9년 동안 간편식 플랫폼을 운영하면서 여러 경험과 시행착오를 통해 정착시킨 프로세스다. 특정 히트 상품 판매에만 목맬 게 아니라 히트 상품을 꾸준히 낼 수 있는 시스템을 구축해놔야 회사가 장기적으로 성장할 수 있을 것이라고 봤다. 능력 있는 MD의 '감'에만 의존하는 게 아니라 이들의 역량을 시스템으로 만들어 리스크를 줄이는 방법이다.
K김밥 만들어 미국에 11톤 수출
임 대표는 앞으로 간편식 시장이 더 커질 것으로 예상했다. 그는 “지금까지 3040 여성이나 1인가구가 간편식을 많이 이용했다면 이젠 자녀들을 독립시킨 5060세대도 간편식으로 넘어오는 추세”라고 했다. 원래 10% 안팎이었던 남성 고객 비중도 최근 25%까지 늘었다. 간편식 소비층이 다양화되는 모습이다.윙잇은 B2B로도 사업을 확대하고 있다. 식당 등 소상공인을 대상으로 간편식 등 식자재를 공급하는 사업을 올 초 시작했다. 요식업계 구인난이 심해지면서 간편식을 활용해 음식을 만드는 식당이 늘어나고 있다는 점에 착안했다. B2B 서비스인 ‘윙잇 비즈’를 이용하는 사업장은 현재 1400곳이 넘는다. 임 대표는 “서울 강남에서 직접 식당도 운영하고 있다”며 “간편식으로 온·오프라인을 연결하면서 시너지를 낼 생각”이라고 말했다.
고은이 기자 koko@hankyung.com