'공짜' 에코백을 돈 주고 사게 하라…MZ 사로잡은 역발상

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드파운드 창립한 정은정·조현수 공동대표

사무실 공유하던 중 의기투합
잡화에서 의류로 '역주행' 확장
매출 2배 껑충…300억대 기록

서울 여의도동 더현대서울에 있는 드파운드 매장에서 정은정(왼쪽)·조현수 공동대표가 브랜드 홍보 계획을 설명하고 있다. 이솔 기자

“남들이 안 하는 걸 해보고 싶었어요. 6년 전까지만 해도 에코백(천으로 만든 가방)은 공짜 사은품이라는 인식이 강했는데, 이걸 ‘돈을 주고 사고 싶게 하자’는 데서 출발했습니다.”

소비자의 구매 패턴이 오프라인에서 온라인으로 중심을 옮긴 지도 오래다. 이런 때 오프라인 매장을 강화하며 매출이 두 배 넘게 늘어난 리빙 브랜드가 있다. 그것도 수수한 외관 때문에 소비자 눈길을 끌기 어렵다는 ‘에코백’으로 이룬 성과다. 의류, 액세서리, 접시 등을 다루는 기업 드파운드가 그 주인공.

드파운드는 트렌드의 최정점에 있는 브랜드들이 한데 모였다는 서울 여의도동 더현대서울 지하 2층에서도 단연 두드러지는 존재다. 지난해에만 매출이 120% 늘며 단숨에 ‘300억원대 브랜드’로 발돋움했다. 올해는 500억원이 목표다.

지난 8일 만난 정은정·조현수 드파운드 공동대표는 급성장의 배경으로 ‘역발상’을 꼽았다. 굳이 ‘내 돈 주고는 안 산다’는 에코백·달력을 팔기 시작했고, 잡화에서 시작해 옷으로 영역을 넓혔다. 오프라인 매장을 먼저 낸 뒤 온라인 시장에 진출하는 일반적인 상식을 뒤엎은 ‘선(先) 온라인·후(後) 오프라인’ 전략도 먹혀들었다.

드파운드의 시작은 2016년. 사무실을 공유하는 지인 사이였던 정 대표와 조 대표는 ‘패션’이라는 공통 관심사를 매개로 가까워졌다. 두 대표의 첫 작품은 에코백과 달력이었다. 차별화를 노리기 위해서였다. 조 대표는 “‘사람들이 돈 주고 사기 아까워하는 걸 사게끔 하자’는 생각에서 시작했다”며 “에코백과 달력 모두 사은품으로 받는 경우가 많은데 이걸 예쁘게 만들어서 팔아보기로 했다”고 말했다.

소비자의 지갑을 열기 위해선 우선 품질과 디자인이 최우선이라고 판단했다. 밤낮없이 공장을 돌아다니며 봉제, 마감 등 공정을 꼼꼼히 챙겼다. 품질 기준에 미치지 못하면 1000개가 넘는 물량이라도 전부 폐기했다.

에코백과 달력이 인기를 끌다 보니 ‘함께 입을 옷도 만들어달라’는 고객 요청이 빗발쳤다. 그렇게 맨투맨, 목도리, 코트 등 의류로까지 카테고리를 늘렸다. 지금은 전체 품목 중 의류 비중이 60%로 높아졌다.

온라인에서 오프라인으로 유통망을 넓혀간 것도 다른 브랜드와의 차별점이다. 조 대표는 “한 외국인 관광객이 우리 가방을 사고 싶다며 사무실로 찾아온 게 오프라인 매장을 내야겠다고 결심한 계기가 됐다”고 했다. 이후 한남동 쇼룸을 시작으로 지난해에는 백화점 5곳에 매장을 냈다. 더현대서울, 더현대대구, 현대백화점 판교점 등 유명 백화점에 줄지어 입점했다. 백화점 입점 후 주 고객층도 30~40대에서 10~20대 MZ세대(밀레니얼+Z세대)로 확대됐다. 신생 온라인 브랜드가 백화점에 진출할 수 있었던 건 2022년 11월 이뤄진 브랜드 인큐베이터 ‘하고하우스’의 투자 덕분이다.

드파운드는 올해도 11개 오프라인 매장을 추가 출점할 계획이다.

양지윤 기자 yang@hankyung.com