'국민 앱' 당근, 영업이익보다 '중요한 숫자' 따로 있다는데 [긱스]
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국민 서비스라고 불릴 정도면 월간활성이용자(MAU)가 1000만 명은 넘어야 한다. 최근 10년 동안 국민 앱의 반열에 오른 서비스는 당근이 유일하다. MAU가 1900만 명에 달한다. 하지만 그동안 돈을 못 번다는 지적을 받았다. 심지어 매년 수백억원의 적자를 기록했다. 조단위의 기업 가치는 상당히 부풀려진 것이라는 비난도 받았다. 그랬던 당근이 지난해 본사 기준으로 첫 흑자를 달성했다. 창사 8년 만이다. 지난해 매출 1276억원, 영업이익 173억원을 기록했다. 2022년 영업손실 464억원을 낸 것에서 흑자 전환했다. 매출은 전년(499억원)보다 두 배 넘게 늘었다. 그 비결을 듣기 위해 황도연 당근마켓 공동대표를 만났다. 황 대표는 2021년 사업 부문 총괄 부사장으로 당근에 처음 합류했다. 서울대학교 컴퓨터공학과를 졸업하고 액센츄어, 11번가, 카카오 등에서 근무했다. 2022년 11월 당근의 공동대표로 취임했다.
A. 따로 그렇게 정하지는 않았어요. 글로벌 투자 환경이 안 좋아지니까요. 저희 서비스 성장하는 것만큼 재무적으로 증명하고 싶었습니다. 이런 책임감을 느꼈고요. 그렇다고 특정 시점에 '올해는 흑자를 하자' 이런 식으로 하지는 않았어요. 전반적으로 저희 서비스와 회사 자체가 차근차근 단계단계 키우는 편입니다. 그래서 극적이거나 드라마틱하게 바꾸는 편은 아닙니다. 차근차근 합니다. 다행히 좋은 결과가 나왔습니다. 서비스적인 성장과 재무적인 증명을 같이 해야 한다고 생각을 하고 있는데요. 좋은 결과가 나와서 저희가 원래 가려던 길을 좀 더 담대하게 갈 수 있겠다라고 생각을 하고 있습니다. (흑자 달성에 대해) 지나치게 무리하게 가지는 말자라고 생각하고 있었습니다.Q. 연초나 연말에 회사 실적과 관련해 목표로 잡은 수치가 있을 것 같습니다.
A. 보통 큰 회사들은 연간 단위로 계획합니다. 저희 같은 경우에는 분기 단위로 해요. 영업이익을 (목표로) 하고 있지는 않습니다. 서비스 측면에서 어떻게 해야 할지, 그다음에 비용적인 측면에선 '자생 가능한 회사가 되자' 이 정도는 있었어요. 이건 장기 계획이고요.
Q.분기별로 계획을 세운 건 오래됐나요?
A. 계속 그래왔습니다. 스타트업으로서 빨리 일을 해야 하고, 미래 예측이 현실적으로 어려운 부분이 있어요. 저희의 가장 큰 자랑이고 많이 하는 방법이 굉장히 빠르게 테스트하고 빨리 접고 살아남은 것은 계속 테스트하는 겁니다. 그런 측면에서 반기나 연간은 저희한테는 너무 긴 기간입니다. 최소한 분기 단위로는 봅니다. 서비스 같은 경우에는 더 빠르게 잡아요. 어떤 것은 2주 단위로 계속 체크하는 것도 있고요. 이렇게 계속 보면서 '이건 가능성이 있다', '이런 걸 강화해야겠다' 이런 식으로 보통 짧게 돌린다는 말을 하는데요. 정말 짧게 자주 보는 것 같아요.
Q.그럼에도 중요하게 보는 숫자가 있을 것 같습니다.
A. 저희가 중요하게 보는 건 고객이 얼마나 자주 방문하고, 얼마나 오래 머물고, 그다음에 얼마나 재방문하는가 입니다. 이걸로 고객이 저희 서비스를 얼마나 만족하고 있는지 볼 수 있죠. 광고 매출을 볼 때도 당연히 광고주들이 다시 당근을 활용하는지, 만족하는지 이런 걸 또 보고요. 고객 인터뷰도 많이 해요. 고객이 어떤 것에 불만을 갖고 있는지, 어떤 것에 만족하고 있는지 이런 걸 많이 보는 편인 것 같아요.Q. 최근에 시도해본 신규 서비스나 사업이 궁금합니다.
A. 당근 스토리라고 있습니다. 작년 11월 정도부터 서울 강남 지역에서 테스트 중입니다. 짧은 동영상 서비스로 지역 주민이나 지역 사장님이 동네에 있는 가게나 장소 소개 영상을 올릴 수 있고 리뷰도 가능한 기능입니다. 글과 사진만으로는 생생함이 좀 떨어질 수 있잖아요. 우리 동네에 이런 좋은 가게가 있다, 이런 좋은 헬스장이 있다 등 이런 걸 생생하게 다른 이용자에게 전달하는 겁니다.
Q. 당근은 강남 지역에서 여러 시도를 많이 해보는 것 같아요.
A. 회사가 서초구에 있어서 직원들이 직접 이용할 수 있어요. 송파구의 경우에는 대형 아파트 단지가 많고요. 관악구의 경우에는 1인가구나 대학생이 많아서 여러 테스트를 하기 좋아요. 좀 특징이 있는 곳에 맞는 서비스를 시험해봅니다.
Q. 전국으로 확대한 서비스는 뭐가 있나요?
A. 구청 등의 공공 정보를 제공하는 서비스가 있습니다. 동네 인기 글을 한번에 모아서 볼 수 있는 기능도 있죠. 시간이 지나도 그 동네에선 의미가 있는 콘텐츠입니다. 모임 기능도 있고요. 동네에서 스포츠, 취미 등 모임을 하는 거죠. 같이 뭘 배우기도 하고요. Q. 얼마나 많은 서비스나 기능을 시도하고 접나요?
A. 당근에서는 매일 다양한 기능을 테스트하고 관련 프로젝트를 빠른 속도로 진행합니다. 특정 목적 조직을 만들어 각기 다른 여러 작은 팀 단위에서 최소한의 핵심 기능을 담은 서비스를 빠르게 구현하죠. 실제 이용자의 요구를 반영해 서비스를 고도화시키는 MVP(Minimum Viable Product) 전략도 구사합니다. 작년 한 해만 해도 수백건의 크고 작은 테스트를 진행했습니다. 수십여 건의 기능과 서비스가 정식으로 도입됐고요. 지금도 실험 및 개발 중인 기능만 30여 건에 달합니다.
A. 이것도 계속 테스트하고 있습니다. 일반 개인 이용자가 올린 물건이 잘 안 팔릴 때 관심있을 만한 이웃과 더 쉽게 연결해주려는 기능입니다.(이용자가 비용을 지불하면 자체 알고리즘에 기반해 해당 물품에 관심이 높은 사용자에게 게시글을 보여준다.) 이용자가 선호하는 서비스인지, 언제 사용하는지 등을 보고 있어요. 예를 들어 이사갈 때 처분할 것이 많잖아요. 빠르게 처분하고 싶을 때 이런 광고 기능이 필요합니다. 가격대가 좀 있는 IT 제품에도 유용하고요. 일반적으로 인기 있는 물건은 매매에 문제가 없어요. 고가나 특이한 물건이거나 급하게 물건을 팔고 싶을 때도 광고 서비스 수요가 있어요.
Q. 이용료는요?
A. 3000원 정도입니다. 여러 가지로 실험을 해보고 있습니다. 전국 확대가 결정된 것은 아닙니다. 일단 고가의 물건 위주로 테스트하고 있죠. Q. 시도한 서비스를 정식으로 도입하는 데 기준이 있을까요?
A. 정확한 칼 같은 기준은 없습니다. 어떤 기준을 통과하면 계속 하고 이렇게 하고 있지는 않아요. 계속 챌린지를 하고 토론을 합니다. 신규 기능이나 신규 서비스를 좀 큰 규모로 테스트할 때는 가장 많이 얘기하는 기준이 지역성과 신뢰성입니다. 지역적인 특징이 있나 봅니다. 그래야 당근의 비전에도 맞고 당근이 다른 큰 플랫폼에 비해 차별성이 있을 수 있잖아요. 신뢰성 부분에선 고객이 뭔가 신뢰 부분에 어려움을 겪고 있고 불안해하거나 그걸 우리가 해결할 수 있을 것 같은지 봅니다. 이웃 간 만남을 전제로 할 때는 안심할 수 있어야 하는 것이 중요하잖아요. 이런 걸 바탕으로 오픈하고 우리 생각한 대로 잘 작동하는지 그리고 또 그걸 바탕으로 실제로 고객이 얼마나 사용하는지 봅니다. 제일 중요한 건 이용자의 재사용하는 정도죠.
Q. 실적 얘기를 해보겠습니다. 작년에 광고 매출도 많이 늘었지만 마케팅비용도 줄었습니다. 흑자에 어떤 요인이 더 크게 작용했나요?
A. 둘 다 많이 작동했어요. 그런데 굳이 말하면 매출 증가 쪽이 더 크게 작용했다고 생각합니다. 비용 쪽은 비용 효율화에 신경을 썼어요. 초기에는 물론 당근을 알리기 위해서 마케팅 활동을 많이 했지만요. 당근이 이제 건강하게 성장했다고 생각을 했고요. 고객을 더 끌어들이기 위한 마케팅 비용을 줄여도 건강하게 운영할 수 있지 않을까 생각했죠. 그 부분을 이제 많이 줄였어요.
Q. 2022년과 2023년을 비교하면 당근 인지도에는 큰 차이가 없을 것 같아요. 이미 이용자 많습니다.
A. 그렇다면 다행인 거죠. 마케팅비용을 줄였는데도 그런 차이를 알 수 없었다면요. 대부분의 서비스는 성장할 때 알리기 위해 광고나 마케팅을 여러 가지 합니다. 당근은 그런 부분을 싹 다 걷어낸 겁니다. 흔히 말하는 오거닉하게 그러니까, 실제 당근마켓을 순수하게 방문하는 이용자 위주로만 남고요. 그런 부분(마케팅 활동 감소)으로 고객이 줄거나 관련 지표가 떨어졌는지, 덜 오르는지를 봤어요. 오히려 약간 점진적으로 올라가고 있더라고요. 다행히 저희 희망대로 고객이 스스로 찾아 써주는구나라는 걸 알게 됐습니다.
Q. 해외 중고거래 플랫폼 업체들은 대부분 중개 수수료를 받습니다.
A. 현재는 관련 계획이 전혀 없어요. 그런 식으로는 아마 하지 않을 겁니다. 저희가 더 노력하고 싶은 것은 고객의 사용성을 지켜주는 거죠.
Q. 회사 성장은 어떤 지표로 확인해야 할까요? 이제 당근마켓 이용자는 급증할 수 없습니다. 매출이나 영업이익이 중요 지표가 아니라고 말씀하셨고요.
A. 당근의 비전은 지역 커뮤니티 서비스입니다. 지역 생활에서 이용자가 실제로 많이 쓰는 겁니다. 중고 거래라는 하나의 서비스만 쓰는 것이 아니라 당근의 커뮤니티에 들어와 주민이 교류하고요. 거기에서 이용자가 필요한 모임에 가입하는 겁니다. 뭔가 운동도 하고 취미도 하고요. 한 명의 고객이 당근에서 얼마나 다양한 서비스나 기능을 쓰느냐에 더 관심이 있어요. 지역의 커뮤니티 앱으로서 당근을 더 자주 이용하게 하는 거죠. 여기에 집중하면 당근 이용 시간과 횟수가 자연스럽게 늘어날 겁니다.
Q. 당근 이용자의 이용 시간이 많이 늘었나요?
A. 꾸준히 늘고 있어요. 저희는 더 많이 늘길 바라고 있습니다. 이용자가 더 많이, 더 길게 당근을 오래 만족하면서 쓰는 것이 목표입니다.
Q. 광고 사업으로 매출을 얼마나 더 키울 수 있을까요?
A. 저희는 매출과 이익의 함정에 빠지는 것을 피하려고 합니다. 서비스의 균형을 지키려고 해요. 광고에서 아직 할 수 있는 것이 더 많다고는 생각합니다. 광고 매출이 매년 2배 이상 성장했고요. 배너 광고처럼 그냥 보여주는 것이 아니라 맥락과 상황을 고려합니다. 그것이 외부에서 잘 안 보일지 모르지만 저희한테 굉장히 중요하고요. 기술이 많이 들어갑니다. 홈 피드에서 이용자 개개인의 관심 있을 만한 것을 보여줍니다. 관심 있을 만한 브랜드를 보여주는 광고도 있고요. 검색을 했을 때 검색의 맥락에 맞게 보여주는 광고도 도입했습니다. 이런 식으로 적절한 맥락을 만들어줄 수 있으면 할 수 있는 게 무궁무진하다고 생각해요.
Q. 이번 실적 보도 자료를 보면 버티컬 서비스 확대하겠다는 내용이 있습니다. 기존에 잘하던 업체들이 있습니다.
A. 후발 주자여서 열심히 해야 합니다. 당근은 어떻게 보면 정말 단순하고 고집있는 회사입니다. 저희는 '하이퍼로컬을 기반으로 지역의 가치가 있을 것이다'라는 가설과 '이걸 우리가 만들어낼 수 있을 것이다'라고 믿습니다. 구인구직 서비스의 경우에도 사장님들은 일하는 분들이 가게 가까이에 있다면 더 신뢰할 수 있을 거라고 봅니다. 저희가 선보인 기능 중에 '걸어서 5분' 이런 게 있어요. 걸어서 5분, 걸어서 10분. 내가 걸어서 10분 안에 갈 수 있는 가게의 구인 자리를 소개시켜주는 거죠. 사장님도 직원이 진짜 동네 주민이기 때문에 함부로 하지 않고요. 직원도 마찬가지입니다. 손님은 동네 주민이어서 직원이 손님을 대할 때도 훨씬 더 친절고요. 이렇게 지역성으로의 가치나 신뢰성의 가치를 계속 찾아가려고 합니다. 그런 가치를 만들 수 있는 분야면 성공을 할 수 있을 겁니다. 고객에게 좋은 서비스로 살아남을 수 있을 것이라 생각합니다.
Q. 지역을 많이 강조했습니다. 이용자의 검색 가능한 지역 설정을 확대할 계획은 없나요?
A. 먼저 말씀을 드리면 저희는 오히려 지역을 좁히고 싶어요. 여러 서비스의 실험에서 더 가까운 이웃과 만날 때 이용자의 반응이 더 좋았어요. 저희 비전과도 더 잘 맞고요. 물론 지역마다 거리에 대한 특성이 있을 겁니다. 서울의 인구 밀집도가 높은 동네와 강원도의 밀집도가 낮은 동네는 당연히 다를 수밖에 없죠. IT 기술을 이용해 서비스 성격별로 어느 정도의 거리가 더 적합한지 최적화를 찾아가는 것이 중요한 과제고요.
A. 해외 사업을 시작한지 3년이 됐습니다. 본격 추진한 건 2년 정도입니다. 올해 더 기대하고 있어요. 어렵긴 합니다. 국내 IT 서비스 중에서 해외 시장에서 성공한 경우가 거의 없어요. 글로벌은 시대적으로 도전해야 할 과제이자 저희의 로망이기도 한 것 같아요. 계속 로컬에 진심이고 동네라는 것에 진심이라고 말씀드렸잖아요. 글로벌에서는 이런 서비스가 많지 않습니다. 이 서비스가 해외에서도 가치가 있을 것이라고 믿습니다. 북미는 캐나다를 거점으로 공략을 하고 있는데요. 작년에만 이용자가 3배 정도 늘었어요. 올해도 그런 성장을 기대하고 있어요. 냉정한 의미의 성공까지 10단계 정도가 있다면 이제 1,2단계의 초기입니다. 하지만 이정도 성과도 쉬운 것이 아닙니다. 국내에서도 한땀 한땀 회사를 키웠던 게 있잖아요. 최근 캐나다에선 애플 앱스토어 소셜 부문에서 10위권에 오르기도 했습니다.
Q. 그정도 성과가 나오는데 3년이나 투자했네요.
A. 당근이 작은 실험은 정말 빨리하고 빨리 접습니다. 그런데 어떤 비전이 있고 관련 지표가 나쁘지 않다면 정말 끈질기게 합니다. 글로벌은 굉장히 오래 걸릴 거라고 생각합니다.
Q. 해외 사업 전략은 올해도 그대로인가요?
A. 미시적으로는 굉장히 많은 걸 바꾸고 있습니다. 큰 틀에서 보면 비슷해 보일 수 있습니다. 한국에서도 당근은 쉽게 성공한 회사 아닙니다. 한땀 한땀 노력했습니다. 캐나다 같은 경우는 토론토 일부에서 먼저 테스트했습니다. 성과가 나오면 옆 동네까지 확대하고요. 추가로 무언가 또 바꾸기도 합니다. 예를 들어 당근의 체온 지표를 '캐롯 스코어'라는 다른 방식으로 바꿨습니다. 국가나 도시별로 제품 카테고리도 다르고 검색 가능 지역 거리도 다릅니다. 일본에선 처음에는 신뢰를 얻기 힘듭니다. 서비스 사용에 신중합니다. 그런데 한 번 이용하기 시작하면 잘 사용하죠.
Q. 카카오 출신 창업자들이 유독 글로벌 사업에 관심이 많습니다. 카카오가 해외 시장에선 성공하지 못해서 그런 것 같습니다.
A. 그 이유를 정확하게 표현하기 힘듭니다. 저는 로망이라고 표현해요. 국내 IT 서비스로 해외에서 한번 해냈으면 정말 좋겠어요. 글로벌은 생각만해도 두근두근거리고 사명감도 느껴지고요. 재미 있는 도전이기도 합니다. 정말로 어렵다는 걸 알지만 도전해 보는 것 같아요.
Q. 국내 서비스 고도화 계획이 있나요?
A. 더 좁은 지역으로 연결을 계속 꿈꾸고 있어요. 같은 아파트 단지 또는 같은 회사, 같은 대학교, 큰 건물일 경우에는 같은 건물. 이런 식으로 묶어서 더 가까운 이용자를 연결하고 싶어요.
Q. 매년 국회가 국정감사에서 당근을 찾고 있어요. 정부 규제나 정책 관련해서 아쉬운 것은 없을까요?
A. 기업에 사회적 책임이 있는 건 당연합니다. 그런 부분을 많이 신경을 써야 합니다. 당근은 스타트업으로서 아직 규모가 작습니다. 이제 시작하는 입장에서 여러 가지를 실험하고 혁신적으로 노력해 보고 싶은 부분도 있습니다. 이런 부분을 (정부와 정치권이) 고려해서 잘 이해해 주시지 않을까라고 기대하고 있습니다.
Q. 최근 지역소멸 문제가 심각합니다. 당근이 이런 문제를 해결할 수 있다는 생각도 합니다.
A. 저희가 생각한 건 '당근을 열심히 쓰면 우리 동네가 더 좋아진다' 입니다. 동네에서 믿을 만한 이웃을 발견하고 서로 사기치는 일도 없고 서로 친절하고요. 어려울 때 서로 도와주는 이런 이웃한테 스포트라이트를 비춰주면 우리 동네가 정말 살만하구나 느낄 수 있는 겁니다. 우리 동네에도 좋은 빵집이 있고 실력 있는 요가 클래스가 있는 것도 발견하는 거죠. 당근이 이런 도움을 줄 수 있다고 믿습니다. 동네에 뭐가 있는지 잘 모르는 경우가 많아요. 동네에 빠르게 정착하고 애착을 갖고 우리 동네를 발견해 가는 것에 당근이 기여할 수 있다고 생각해요.Q. 올해 중요한 일정이나 계획이 궁금합니다.
A. 올해 가장 중요한 키워드는 결국 하이퍼로컬과 글로벌입니다. 어떻게 보면 저희가 가는 길을 그냥 꾸준히 담대하게 계속 가는 것이라고 볼 수 있습니다. 하이퍼로컬 측면에선 더 가까운 커뮤니티, 더 가까운 이웃, 더 가까운 가게. 이것을 발견하도록 돕는 여러 가지를 하려고 합니다. 국내 시장에서 정말 많이 배우고 서비스를 고도화해서 이걸 바탕으로 글로벌 시장에서 도전하려고 합니다.
김주완/고은이 kjwan@hankyung.com