"국가별 맞춤 전략 통했다" 셀트리온 유럽 점유율 20%돌파

세계 유일 피하주사(SC) 제형 인플릭시맙 '램시마SC'
2020년 유럽 진출 이후 4년 만에 처음 20%대 돌파
"미국 시장에서도 신속히 점유율 확대할 것"

셀트리온 램시마SC

셀트리온에서 판매 중인 자가면역질환 치료제 인플릭시맙의 세계 유일 피하주사(SC) 제형인 ‘램시마SC’가 유럽 출시 후 처음으로 시장점유율 20%를 돌파했다.

17일 글로벌 의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 램시마SC는 올해 1분기 기준 유럽 전역에서 21%의 점유율을 기록했다. 램시마SC는 유럽 지역에서 2020년 출시 이후 4년간 처방 확대 추세를 보였지만, 제품 단독으로 유럽에서 점유율 20%를 돌파한 것은 이번이 처음이다. 이는 같은 기간 유럽 주요 5개국(영국, 독일, 프랑스, 스페인, 이탈리아)에서 입찰 수주를 통해 22%의 시장점유율을 획득한 영향이 컸다는 분석이다.

이같은 성과는 유럽 각국에 설립된 셀트리온 현지 법인을 중심으로 국가별 맞춤형 세일즈 전략을 펼친 영향이 컸다.

셀트리온에 따르면 독일의 경우 의약품 공급 채널을 확보하기 위해서는 개별적인 영업 활동이 필수적이다. 이런 시장 특성을 고려해 셀트리온 독일 법인은 종합병원, 소형 클리닉을 아우르는 다양한 규모의 병원들과 지속적으로 네트워크를 강화해 나가면서 40%에 달하는 압도적인 점유율로 램시마SC 처방 확대를 이끌었다.

독일과는 다르게 대표적 입찰 시장으로 분류되는 프랑스에서는 최대 규모의 의약품 조달기관인 유니하 등에서 램시마(IV) 수주가 이어지고 있으며 램시마 제품군 간 시너지를 극대화하기 위한 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 전략을 펼쳐 램시마SC 점유율은 28%를 기록했다. 듀얼 포메이션 전략이란 기존 정맥주사(IV) 제형 제품에서 램시마(IV)로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 것을 말한다.

후속 제품들의 유럽 처방도 늘고 있다. 전이성 직결장암, 유방암 치료용 바이오시밀러 ‘베그젤마’는 올 1분기 유럽에서 17%의 점유율로 전분기 대비 2배 가까이 상승했다. 유럽에서 처방 선두권을 유지 중인 ‘트룩시마’ 및 ‘허쥬마’ 등 항암제 포트폴리오 간 시너지 효과가 발생하며 이탈리아, 벨기에 등에서 주정부 및 병원연합 입찰 수주에 성공한 결과다. 최근까지도 프랑스에서 입찰 수주를 비롯해 독일 내 유통업체와 독점 계약을 체결하는 등 베그젤마의 점유율 확대는 더욱 가속화될 전망이다.

자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’도 전분기 대비 3%p 증가한 10%의 점유율로 첫 두 자릿수 시장점유율을 기록하며 입지를 다지는 중이다. 특히 20㎎, 40㎎, 80㎎의 세 가지 용량제형으로 환자별 맞춤형 치료가 가능한 경쟁력을 바탕으로 이탈리아를 비롯해 네덜란드, 노르웨이 등 유럽 전역에서 수주 성과를 이어가고 있다.

셀트리온 관계자는 “램시마SC의 유럽에서의 괄목할 만한 성장은 SC 제형 시장에서의 미충족 수요가 컸다는 사실을 보여주는 것”이라면서 “낮은 병원 접근성, 높은 정맥 주사제(IV) 투약 비용 등의 요인으로 더 큰 수요 창출이 예상되는 미국 시장에서도 신속히 점유율을 확대해 환자들의 편의를 높일 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 밝혔다.

안대규 기자 powerzanic@hankyung.com